母婴店生存真相:奶粉纸尿裤之外的挣扎

时间:2019-08-24 来源: 国际新闻
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母婴店生存真相:在奶粉尿布外挣扎

阿鲁汗

8月14日晚9点30分,白悦谈起此事,将车开到高速公路上。他的下一个目的地是甘肃省中部的银城。还有另一个行业俱乐部在等他。在武夷,武威,甘肃的城市,有15家母婴店,是当地的大型连锁品牌。这也是他九年辛勤工作的基础。

经过短暂的休息,白悦从商店反馈中汲取了一系列数据:促销活动刚刚进行了半个多月,并销售了2000多个包裹。白悦比较一下。在此前的2个月内,该产品销量超过300袋。此促销产品不是奶粉,也不是尿布,而是卫生巾。 “你还在母婴店卖卫生巾吗?”两年前,白悦不敢相信他会卖卫生巾,但今年他一直在考虑如何销售卫生巾,而且卫生巾。还出售一些放映,口罩,洗衣粉,家居用品,这些都在他的名单中。 “我不能谈论满意度,只是为了迎合改变。”白悦回忆说,母婴店十年前在零售业中是一支香烟,特别是在2014年和2015年,它能够获得简单购买商品的逻辑。年收入翻倍。一段时间以来,母婴商店随处可见,特别是在妇女和儿童医院和幼儿园。仅武威市就有数百家母婴店。

然而,母婴店的业务不再平稳。首先,各种类型的电子商务平台已经到来,行业红利逐渐消失。特别是在2019年,“母婴店营业额和利润率下降”经常成为业界讨论的焦点。 “我没想到它有多好,收入可以与去年相等,”白悦说。

母婴店的卫生巾爆炸

百悦快乐婴儿用品店的卫生巾推广活动将在两天内结束。这是一项跨境爆破营销尝试:零售价超过20元的卫生巾,10包的价格为99元。半个月内销售了2,000多个包裹。虽然旅行量很大,但这个收入在单个商店的月收入中可以忽略不计。

百越已经算上了这一点:“我们只有两个目的,一个是转移;二是让员工有销售佣金。”

对于前一个目的,白悦的心脏评价仍然乐观。从商店的反馈来看,促销活动将有助于客户的回归和粉丝降水。在他的业务战略中,这是提高客户推荐率的手段。

如果排水成功,那么百越将推进下一步的规划:使跨境更加丰富,即挖掘单个客户的消费能力。 “过去,婴儿的消费周期为1-2岁。在这个年龄,它与母婴消费分开。现在,我们必须通过产品类别扩展来扩大客户的生命周期,不仅是为了孩子消费,也为了母亲。还需要能够在商店购买,如卫生巾,口罩,洗衣粉。“

当白月首次尝试跨界爆炸物的排水效果时,河南周口一米商业负责人米黎明在其母婴店开辟了成熟的爆炸品。在他的母婴店,6桶洗衣粉仅花费超过100元,而诱人的价格已经将消费者从周围的洗漱用品商店和超市带到母婴店。

Mian Dawn的母婴店仍在进行另一项“妈妈包推广”活动,而商店顾客只需要以198元的价格购买价值数千元的礼品包,其中包括一罐价值298元的奶粉。额外的礼物,如保湿纸巾,婴儿奶瓶,游泳卡和重新发行的门票。这项活动已经完成,每家商店出售400罐奶粉,接近通常销售量的四倍。 “事件的效果非常好,但我们不赚钱。制造商,渠道和商店已经放出了他们的利润,以便赔钱并吸引新客户。”米黎明说。

百越和米黎明的危机感最初来自电子商务平台的影响,现在同行公司的增加加剧了竞争。以百越所在的武威市为例。母婴用品店的数量从40多年前增加到现在的120多个。在米黎明所在的周口地区,由于人口密集,婴幼儿产品的吞吐量非常大。因此,它已成为母婴品牌的战场。国家和地区连锁品牌也在盯上,所以像米黎明这样的小老板不愿意放松。

没有活动,没有消费

母婴店主很焦虑,他们比制造商更焦虑。

奶粉是母婴店的收入和利润之王,但面对2019年的奶粉行业处于低迷状态,迫使奶粉制造商陷入焦虑的深渊,他们也将紧张局势传递给母婴店,以及母婴店。枪声猝不及防。

市场秩序一直是混乱的,这是百越和米黎明的一致看法。

“混乱”在哪里?米利明去年看到了疯狂的促销活动。一品牌奶粉已进入河南省周口市的乡镇市场。它为消费者带来了真诚和免费的礼物。只要给出孩子的出生证明,消费者就可以免费获得该品牌的一罐奶粉。共发送了2000多罐奶粉。

“一家乡镇商店当时送了700罐,有些消费者甚至一次买了6罐或7罐奶粉,这意味着这个消费者至少在下个月不会购买奶粉,”说,这次会议不开心“首先,消费者不必购买一个月的奶粉,那么我们就等于本月的业务。其次,有多少新客户可以免费吸引,反馈700罐奶粉实际上带来了10个新的客户。“

奶粉公司在甘肃武威的母婴店免费送货也经常上演:它曾经买6送1免费,现在直接买6送6免费,销售上来,但投诉消费者已经来了,白悦经常听到消费者说:“你看,你可以通过买6送6来赚钱。如果你曾经卖过它,你不想推销它吗?这真的不是真诚的!” “嘿,如果你以后不做活动,我们就不会买。” “例如,在过去,商店每月可以卖出2000罐奶粉,以确保当月的毛利,但一旦免费送货,2000罐的600罐免费送货。制造商,经销商和我们的商店仍然可以赚钱。“难道尴尬吗?”四川母婴婴儿怀孕连锁经营部经理李波不愿意做这样的品牌推广。

制造商发起的高强度活动在流通链中形成了一个恶性循环:你不是免费发送,其他人发送;由于利润的牺牲,没有人赚钱,但产品的流通速度减慢;虽然它似乎保留了客户,但没有促销,客户不愿意购买.所有链接都失去了增长空间,李波希望看到更稳定的行业环境,而不是看似热闹,但实际上无序竞争。

去吧,去训练

虽然它也面临收入增长疲软的困境,但李波的怀孕婴儿用品店仍在扩张。今年他在绵阳和遂宁开设了6家新店,其中有2家正在装修。 “我们为了占据市场份额,母婴产业的未来是寡头时代。李波解释说,在一家小店里生存的难度越大。数量的扩大现在可以带来收入的增加。如果扣除新店的收入,公司的收入就没有增长。

李波清楚地知道开新店的成本不小。关键是如何增加老店的收入,促销活动,晚上卖面具洗衣,还能做些什么?

近日,李波启动了多学科联盟,并与幼儿教育机构,摄影机构,幼儿园等宝贝在线企业一起参加推广活动。此外,商店还会组织偶尔的插画家,生日派对,手工DIY和其他您从未想过的活动。

“在过去,我们的员工只需知道如何销售商品,如何抽奖和做活动,但现在我们必须掌握各种技能,营养,婴儿护理,水疗.超过80名员工必须每个月都去成都。重庆,生产和学习,具有专业知识,可以改善售前和售后服务,“李波介绍。

米利明为母婴商店的消费者描绘了一个群体形象:80年代和90年代后的消费者非常理性,不擅长教育,而且引进更具适得其反。他们更喜欢微妙的互动。从今年开始,Mi Liming将超过60%的精力投入到其成员的精确服务中。 “去年的这个时候,我根本就没有这个概念。”

准确的服务是指依靠商店寻找具有良好声誉的消费者,如互动和宣传。它不适合10-20人。然后,我们将介绍这组人,产品的重要介绍,品牌文化和背景。当然,免费试用对于其他产品的价格是必不可少的。

白悦最近想给他的店铺一个新服务,宝宝游泳?产后修复?还是婴儿摄影?他还没有充分考虑过,但他认为对多服务业的探索是对他未来生存的依赖。 “抓一个是一个,抓两个就是两个。”

主编:张国帅

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